一、提升購買量=增加客單價

每到各大節日，商家們無不推出許多活動、折扣來吸引消費者，除了上次提到的「提升消費者購買慾」外，另外一點相當重要的就是如何讓消費者「買更多」。 提升每位顧客的「購買量」等同於提升了「客單價」，能有效提升商家的銷售額，究竟該如何提升消費者的購買量呢?
註：客單價即為每一位顧客的平均消費金額，簡稱為 AOV(Average Order Value)。
資料來源：MBA智庫百科

二、 創造增加購買量的機會

經營電商時，應思考：「客戶需要甚麼?」甚至是「創造需求」來提升購買量，這裡提供幾個方向：

1. 為消費者打造無形卻貼心的價值

前往服飾店購物時，常常會拿了一件褲子準備結帳，但在路上突然看見旁邊的模特照穿著一件與之搭配的上衣，因為覺得很適合就一併加入購物車了，甚至在附近又看到一雙顏色亮麗的襪子可以讓整套穿搭更豐富，回過神來，原先只想買褲子，卻買了整套。

當顧客在購買商品時，我們也可以在商品下方利用【商品加購】推薦類似的產品或是相關搭配的商品；除了商品加購，【A+B組合銷售】也能將相關的商品推薦給消費者，可能是洗髮乳被潤髮乳，也可能是兩種不同口味的飲品，這些做法都能橫向推播其他選擇，縱向提供與主商品搭配成套的產品，讓消費者感到正好需要這些商品的貼心，在買更多的同時，也增加了對品牌的信任感。 

2. 創造活動與紀念性質的情境

以聖誕節為例，常會有交換禮物的活動，此時不妨來個「單一專區每件99元!」的活動，搭配節慶主題，滿足顧客需求的同時也增加銷售的機會。另外也可以搭配【第二件半價】、【買一送一】等等促銷方式推出情侶檔、親子系列商品，創造商品背後的紀念意義，讓消費者心滿意足的「買更多」；若再搭配限時搶購的特性，更能促進顧客購買的意願。

3. 量大折扣高，好康逗相報

增進購買量最常見的就是「以量制價」，就像幾年前相當盛行的「辦公室團購」，讓許多上班族、家庭主婦趨之若鶩，只要用低廉的價格就能買到新奇有趣的零食、日用品。又或者是「買5件以上，每件99元!」、「買10件以上，每件五折!」「滿3000送300」等等活動，當購買量或金額達成一定目標時提供較低的價格或是較多折扣，也能讓消費者為了獲得更多折扣而達到更大的購買量。

只要商品本身有一定的品質就能讓消費者互相推薦，建立口碑、開拓市場，進而透過網路社群的力量帶動龐大的消費行為。

4. 買多沒關係，多多益善!

當商品類型是日用品、消耗品且可囤放如衛生紙、洗髮精等等，且一次性選購大量有優惠時，消費者會感到方便而購買，像常見的「買10送2」、「紅標商品買3送1」，消費者為了獲得更多，會傾向湊滿指定的數量，甚至是指定數量的整數倍以獲得更多。

又或者是在結帳時，店員的一句：「要不要再來包濕紙巾?」、「只要加20元就能買到2盒巧克力棒」等等聽起來特別誘人，總是讓人無法抵擋的把鈔票掏出。電商也是如此，在挑選商品時，若在結帳頁面提供能以低價購買、買多也無妨的商品，能有效提高消費者的客單價，因為省去了另外搜尋商品的時間，又能讓客戶買到「感覺物超所值」的商品，放大購物的滿足感，創造美好的購物體驗。

三、購買量提升後該注意甚麼呢?

關注消費者購買量的同時，也要記得注意以下事項：

1. 短期獲利還是長期投資?

若是為了長期營銷，須注意若商品售價訂定過低，可能會影響品牌的形象與定位；若是為了短期的獲利，則應考量成本後以「賣出最大量」為目的選擇策略。

2. 顧客需要甚麼?

一味地促銷、砍價不一定能帶來有效的營收，思考自身的商品定位以及目標客群在各種時機點的需求而推出對應的活動與促銷，才能更有機會「創造需求」，甚至讓消費者感到貼心增加信賴，進而提升品牌忠誠度。

3. 庫存與成本管控

大量促銷時，最需要注意的就是成本與庫存的管控。在成本確認好的情況下，短時間內訂單大量湧進時，備貨是否足以應付? 若消費者在活動期間興高采烈地採買一番，但因為商家貨源不足導致拖欠許久才出貨，導致很晚才收到商品，一定不會是好的購物體驗。