疫情帶來電商新商機,你跟上了嗎?
一、無畏疫情,電商該如何搭上網購熱潮?
自二月以降,受到新冠肺炎影響,大大減少了民眾出門的意願,反觀線上購物卻愈發熱烈,帶動了「宅經濟」。實體商家常會搭配特殊節日舉辦促銷活動,活動數量不勝枚舉,舉凡:年中慶、週年慶、婦女節、母親節等來增加買氣,而電商該如何選擇促銷方式從眾多競爭者中脫穎而出,吸引消費者的購買慾望呢?
二、 好促銷,讓人買不停!
常見到許多促銷的關鍵字:「限時限量」、「滿額」、「加價購」等等系列,這些促銷方式,除了時不時來的來個促銷外,甚至還能搭配品牌形象進行週期性折扣,就像21風味館的每月21日折扣21%,屈臣氏的超級星期六折扣加倍送,促銷的時段及頻率,都會造成不同的影響;這些常見促銷方式如:限時限量搶購、滿額折扣/滿額贈/組合商品/專屬商品連結/網紅行銷/Coupon券等等是如何讓人好想買的呢?先讓我們一起來看看吧!
【限時限量搶購】引發危機感,增加優越感
冠上「限時、限量」的文字,會引起猶豫中消費者「失去的危機感」, 因害怕失去而選擇規避損失購買;能買到限量商品的消費者,甚至也會因而感受到「我有,你沒有!」的優越感。更極端的代表就像是主打高CP值的小米廣為人知的「飢餓行銷」,讓限時限量且供不應求的緊張感帶來消費者購買的動力,這是相當泛用的促銷方式,讓你的顧客為搶購商品而著迷,沒有搶到時,也可能順手帶個其他產品做為代償滿足心理。
【滿額折扣/贈送】貪便宜,誰不愛?
「訂單滿3000折300!」、「下單滿300,即贈超好洗沐浴露一瓶!」、「滿499贈短T乙件!」這些標語是不是感覺似曾相識? 無論是買到一定金額給予折扣,或是提供贈品,皆是因「滿額」所帶來的淨利潤超過了贈品、折扣的價值;以消費者的角度而言,會為了獲得免費的商品而去努力達成目標金額,不僅更想買,也會想買更多,甚至還會對商家產生好感,增加後續回購消費的意願。 下次當有新產品怕客戶因沒嘗試過而不買單時,不妨試試滿額贈送,或許會有意想不到的好效果喔!
【組合商品行銷】善用綑綁行銷,帶來額外的購買!
利用紅標加綠標、A區+B區等同捆購買創造額外的購買慾,例如: 「上衣加長褲只要799!」、「好清淨洗顏潔面露+卸妝油組合價399!」將相關性較高的商品組合出售,消費者因認為同捆購買的價值滿足感大於分次購買,因而願意購買組合商品。商家須分析消費者所認定的「價值」,才能發揮這種「套餐式」的策略價值,甚至也能用來促銷滯銷品或是新品,燃起消費者的關注度,讓消費者為了「划算、省錢」而下手。
【專屬商品連結】為社群會員創造專屬賣場
利用社群行銷已不是近年的大新聞,善用目標客群黏著度高的社群軟體宣傳,能達到更精準的行銷。 身為電商的你可以寄給社群關注者「由特定連結網址才可進入」的商品賣場,在這種私人賣場中,往往會有比一般會員價更低的售價,或是有獨特的限定的商品供挑選;這樣的行銷手法可以讓社群會員感到被重視,甚至是些許的優越感,進而提升購買意願。
【知名網紅行銷】善用跟風與社會認同
目前各大電商若無實體店面,要怎麼讓消費者願意買單呢?常會見到許多形象好、討論度高、有影響力的藝人、網紅代言商品,並強調以「自身經驗」而言該產品相當好用;這些意見領袖能讓消費者們信任,選擇相信專業而跟隨購買,並且越多人買就越會達成「社會共識認同」的效果,產生一種「很多人都說這個商品好,那買這商品應該不會踩雷吧」的感覺,用於推廣新商品能有效開拓市場。
【Coupon折價券】一張張的折價券帶來循環消費
折價券可說是目前最為廣泛的促銷方式了,無論是加入會員贈送優惠券,或是搭配各節日發送折價券,都能大大增加消費者的購買意願,若結合分享商品至社群送優惠卷的活動,更能增加曝光同時達到宣傳效果;另外每次的消費若都會再贈送coupon券,為了不浪費折價的機會,消費者便會買都買不停,達到循環消費。
三、促銷帶來好生意之餘該注意甚麼呢?
促銷固然能帶來一定的買氣,增加購買慾,但還須注意以下幾點:
1. 品牌價值與商品價值的定位
當商品常常在特價,那商品在消費者心中的預期價值就會減低,甚至間接影響到品牌形象,因此品牌定位屬於較高價位的電商可能要謹慎選擇特價時機。
2. 是過客還是顧客?
當特價時顧客大量湧進,訂單數飆升,但這些消費者中,有哪些是真正的忠實顧客呢?部分消費者僅是因為單次的折數夠低,才願意進行購買,對於電商品牌並沒有特定的偏好,促銷次數越多,越容易遇到此類型的消費者,這些消費者較難成為長期顧客。
3. 目標客群買不買單?
商家要把目標客群放到考量中。舉例來說,若目標客群是高中生,那進行網紅行銷時,也要考慮高中生較常關注的網紅是誰,才能達到較好的效果,了解顧客的喜好是成功行銷的第一步。
4. 搭配整合行銷
這些促銷方式該怎麼互相搭配?商品上架前中後期各階段又該採取甚麼樣的行銷方式呢?同時進行多個活動時,可能還要考量庫存是否足夠或是短期間內大量訂單湧進的處理。
四、結論
市場是瞬息萬變的,就像近幾個月來的防疫用品熱賣也是突如其來。促銷活動沒有一定要遵循的原則,也沒有必定有效的方法,但在進行前都應考量目標客群的喜好、心理、行為,並且多方嘗試找到適宜的促銷手法,進而訂定行銷策略。電商大作戰,你準備好了嗎?
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